市场营销战略理论与应用
课程大纲
金超老师，中国企业赢利商业模式创新经营优化设计与品牌研究专家，盈利模式市场营销战略促销策略和市场推广课程授课老师，团队建设领导力管理技巧沟通艺术课程教授专家。
1、市场和营销
1.1 市场的含义和作用
1.2 市场营销综述
1.3 市场营销的特点
1.4 市场营销4大目标
1.5 企业5种营销观念的演进和比较
1）生产观念 2）产品观念 3）推销观念 4）市场营销观念 5）社会营销观念
案例分享：福特、新飞、诺基亚、飞利浦
2、战略和营销战略
2.1 战略的定义
2.2 营销战略的作用
2.3 营销科学视图
2.4 营销五大阶段的不同战略
3、如何制定营销战略
3.1 营销战略制定流程图
3.2 价值选择流程
3.3 价值交付流程
3.4 价值沟通流程
3.5 制定营销战略的3个要素
4、战略分析五大模型工具
4. 1 SWOT分析
实战训练：尝试用SWOT矩阵分析方法对本单位进行分析总结
4.2 波士顿矩阵
学员讨论：以BCG矩阵为工具，分析为什么巨人集团会失败？
实战训练：以波士顿矩阵为工具，试分析本单位的业务组合
4.3 安索夫矩阵
4.4 通用战略组合分析
4. 5 波特五力分析模型
5、两类常用战略
5.1 竞争优势战略
总成本领先、差异化、目标集聚
5.2 扩大需求战略
1）购买意愿提升战略：广告、公关、促销、包装、展示等
2）购买能力提升战略：经济能力、方便能力、需求能力
3）购买人口扩大战略：市场渗透、产品开发、多元化等
5.3 4种典型战略态势
案例分享----美国西南航空公司的营销战略
6、营销组合与主要营销要素战略
6.1 定位是营销组合的基石
6.2 价值是营销组合的核心
6.3 营销要素战略
1）产品战略 2）价格战略 3）分销战略 4）推广战略
7、定位
7.1 定位的要求和意义
7.2 定位的战略应用
7.3 8种细分市场的类型
7.4 识别细分市场的7个关键
图片案例分享：雷达、欧米加、SWATCH和宝洁的产品组合
案例分享: 华能集团的新产品开发战略定位
8、产品战略
8.1 产品的3个层次
8.2 产品的特征、优点以及利益
8.3 优秀产品设计的7个准则
8.4 优秀产品的10大要素
8.5 产品设计方法：产品创意树
8.6 以产品为动力的营销组合
8.7 产品生命周期的营销策略
案例分享：宝洁、海尔、顶益等产品设计和组合策略
9、价格战略
9.1 价格管理与竞争漩涡
9.2 不同的定价目标
9.3 3种定价的方法
1）以成本为基础
2）以竞争对手的价格为基础
3）以认知价值为基础
9.4 引发价格战的各种因素
9.5 价值图在定价中的应用
9.6 定价中的输家和赢家：“口袋”价格
9.7 产品线定价
1）互补产品定价
2）相似和替代产品定价
9.8 定价战略：最佳做法和常见错误
学员讨论：卓越的定价策略：如果您是总经理，您在这种情况下将如何定价？
10、分销战略
10.1 分销渠道选择：长度和宽度
10.2 中间商选择：资金实力、网络实力、经营能力等
10.3 渠道管理——明确界定角色和职责
10.4 以分销为动力的营销组合
10.5 销售人员效能框架：最佳做法和常见错误
10.6 提高效能的最佳做法：SPIN 流程
学员讨论：销售队伍有效性表格填写
11、推广战略
11.1 广告策略
11.2 公关策略
11.3 促销策略
11.4 人员推广策略
11.5 终端展售策略
11.6 以推广为动力的营销组合
11.7 整合营销传播
案例分享：从市场营销的角度，讨论超市的数据库销售方式
12、总体市场营销战略
12.1 产品/品牌定位
12.2 品牌形象设计
12.3 总体市场运作战略
12.4 总体战略必须具备的3个特点
13、市场渗透与市场开发战略
13.1 市场渗透战略
13.2 市场开发战略
14、品牌战略
14.1 总体资产与品牌资产
14.2 品牌的外观特征和品牌的感性价值
14.3 品牌的形成和维护图
品牌点评：红牛、蒙牛、万宝路、耐克
案例分享：科龙多品牌战略
学员讨论：百威啤酒如何确定品牌战略？
15、营销战略的调整
15.1 战略性变化
15.2 营销控制
15.3 战略调整
【课程收益】
学习营销战略的制订和实施流程，分析营销五大阶段不同的战略，掌握战略分析五套模型工具和两类常用战略，通过定位准确识别市场，学习分析和制定产品、定价、推广、分销、市场渗透开发以及品牌等战略。
专家简介
金超
金超老师
国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问
SFRI风险投资研究院研究员
北京市企业培训中心特聘专家
北京大学总裁班授课教授
复旦大学实战MBA班客座教授
上海影响力教育集团特聘讲师
北大纵横管理咨询公司授课讲师
中国本土企业商业模式优化与设计专家
著名营销咨询专家、企业创新经营研究专家
培训风格：
视角独特，观点独创，实战案例信手拈来、炉火纯青，剖析鞭辟入里、入木三分，发人深思，让学员在轻松快乐学习中掌握系统的管理创新和经营创新原理和方法，并有效学以致用。
多年的实战经验，丰富的人生阅历，理论和实践底蕴深厚，对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解，对企业经营理念、赢利模式和营销创新有深入的研究，将经典企业经营体系与现代管理科学、创新模式和企业营销实战融会贯通，课程既高瞻远瞩又贴合实践。
职业履历：
水利部黄河小浪底水利枢纽建设管理局
美国伏伊特电力设备公司（纽约）
广州抽水蓄能电厂
北京当代集团
北京民经动力管理咨询公司
金超老师经典课程：
创新经营系列
《资本与智慧——风险投资与商业模式》
《赢利之道：商业模式设计与创新》
《营销创新：整合营销传播与品牌塑造》
《解码策划：创新思维与创新经营》
实战营销管理系列
《市场营销战略理论与应用》
《市场营销原理与管理应用》
《市场营销策略与管理技巧》
《市场推广策略与促销策划》
《领导力、执行力与关键管理技能》
《高效的团队建设与管理沟通艺术》
《蓝海战略与企业创新经营》
行业营销系列
《食品行业营销创新打造企业核心竞争力》
《医药企业品牌建设与品牌管理》
《IT企业营销策略与管理技巧》
《房地产创新经营与营销策划》
部分服务客户：
上海电信、 奥康皮鞋、 莲花味精、 广东安富制药、
阿里巴巴、 完美时空、 慧明国际集团、 香港汉仁堂、
北京德龙新影视、 北京龙王山安吉白茶、 北京温馨雨食品公司、
……
核心领域：
战略管理篇
营销管理篇
创新经营篇
咨询领域：
企业战略诊断与咨询
企业品牌诊断与咨询
企业经营诊断与咨询
金超老师授课特色：
每次授课都会提前分析本次参加学习的学员所在企业情况，针对学员精准实效选择案例和修改课程，授课有的放矢、实战实务、深入浅出、素材丰富，与学员碰撞互动，授课氛围热烈而不失品位，极受学员欢迎。金老师课程宗旨：让每一次课程都变成为学员量身定做的贴身课程，让每一次课程都能整合企业资源、提升企业竞争力！
金老师“创新打造核心竞争力”经典课程系列针对目前中国企业面临的竞争同质化的困境和最急需掌握的创新知识技能开发课题，深受国内一流高校MBA和广大企业家热烈欢迎，力争用最精练的课程体系打造中国企业最核心的竞争力！
金超老师观点：
幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有各的不同——列夫·托尔斯泰洞察家事春秋；失败的企业家家相似，成功的企业各有各的不同——企业家需要参透商业模式。在战略和执行之间，商业模式作为企业创新经营的战术系统起到至关重要的作用。
让你的长板更长，然后倾斜你的木桶，让它满盛更多清冽的甘泉——补齐企业的经营短板未必能营造企业的竞争优势，而成功营造企业经营长板的模式一定是富有竞争力的商业模式！
产品是一、品牌是零 。产品质量是1，品牌就是1后面的0。品牌塑造，就是让质量合格的产品变成畅销获利的产品，就是在1后面尽量多添加0！
地上本来没有路，走的人多了，就有了路——企业竞争需要开拓探索；地上本来就有路，走的人多了，就没有路——企业经营必须成功创新。品牌建设不走寻常路。
企业没有定位，就像相机没有调焦，无论你按下多少次快门，都不会拍下清晰的照片，留下美好的瞬间。
灵感是创意的灵魂，创意是策划的灵魂，但创新绝不是毫无章法、天马行空。耀眼的灵感、闪亮的创新产生于系统的思考、有准备的大脑。
一个正确的陈述的反面是一个错误的陈述。而一个深刻真理的反面，却很可能是另一个深刻真理。让盲点变成支点，我们用它撬起地球！
时尚，体验，个性化，伴随着新的生活方式，社会趋势正在改变着我们的周围。系统科学的思维创新将引爆大脑深层次的智慧核弹，引导企业创造多赢的传奇和神话。
登上舞台，站到中央！别犹豫，该你登场了！
【服务领域】
公开课；MBA、EMBA、总裁班等课程班；企业内训。
【课程对象】
企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、企业各中高层管理人员等。
【授课形式】
理论认知、课堂讲述、案例分析、情景分析、视频播放、图片点评、学员讨论。
