了解工业品营销的特点和方法，熟悉工业品项目性销售团队管理，系统学习工业品营销的关键程序与技能，掌握工业品促销之广告、公关、人员推销和销售促进的营销技巧，熟知大客户营销方法和技能，学习整合营销传播的科学体系，提升工业品营销突破与促销创新的思维水平。

         课程大纲（金超老师|2天课程）

1、工业品企业营销突围

1.1 产品趋同化，如何直面挑战？

1）工业品和消费品有何不同？       案例：农夫山泉VS监控设备

2）购买者有何不同？               案例：购买200元化妆品VS200万设备

3）销售模式有何不同？             案例：药品推销员VS医生

1.2 工业品营销策略新模式

1）基本组织：项目营销

2）最高境界：价值营销

3）推广道路：短渠道分销

4）促销基础：赢在信任

1.3 工业品营销策划四步制胜

1）以用户需求为中心的调研        案例：海尔、PMP

2）产品核心卖点重塑造            案例：佳能

3）避开价格战陷阱                案例：金龙汽车

4）建立优质目标客户              案例：爱默生

2、项目性销售团队的营销管理

2.1 工业品客户采购分析

1）客户内部采购流程分析          案例：北新电脑IT设备销售

2）客户内部的职能分工

2.2 项目型销售流程优化与推进

1）有效销售管理工具：销售漏斗    案例：海尔“日清单”

2）项目型销售流程图和组织架构    案例：锦江物流

3）销售里程碑与标准管理          案例：用友软件

4）销售阶段辅助工具

2.3 项目型销售的团队管理

1）项目成交管理系统              案例：热水器配件销售

2）营销团队的业绩考核和薪酬设计

3）项目团队的工作价值观培养

3、工业品营销关键程序与技能攻略

3.1 突破工业品营销瓶颈九字诀

1）找对人——分析客户采购流程     案例：空调销售

2）说对话——发展客户关系         案例：IBM与HP

3）做对事——客户需求调查         案例：三一重工

3.2 工业品营销程序攻略

1）分析客户心理，深度发掘需求     案例：江苏自动化开拓新模型

2）找准沟通入口，科学贴近客户     案例：昆明装饰材料公司

3）掌握防御关键，博弈竞争对手     案例：海南电信研究企业调研

4）区分大小客户，抢占营销高点     案例：金龙汽车

5）协手合作伙伴，缔造共赢未来     案例：上海净化企业

3.3 工业品销售关键技能——SPIN

1）SPIN创造工业品销售革命

2）精简情况性问题

3）提炼难点型问题                 案例：节电设备的成功推销

4）挖掘难点型问题  

5）收宫需求效益问题               案例：办公软件销售

4、让营销插上翅膀：轻松走进促销策划

4.1工业品促销的几种主要方式

4.2促销的可见利益和效能

4.3促销工作的步骤和内容

1）确定促销目的

2）选择促销对象

3）妙用促销方式，严格促销规划    案例：用户的忧虑    

4.4工业品营销关键促销策略        案例：工业品企业如何启动市场

5、促销策略之广告推广

5.1工业品品牌策略

5.2 广告诉求策略与表现策略

1）广告定位技巧                  案例：辉煌水暖等

2）广告创意18招                 案例：新飞冰箱、炎黄在线等

平面案例讨论与欣赏                案例：宝马Z3、英特尔酷睿2处理器

视频案例讨论与欣赏                案例： 4种汽车广告对比、HP广告

5.3媒体决策与企业产品不同发展时期的广告策略

学员讨论：常用媒体的特性——电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

案例：广东电视台与南方航空的历史性合作

5.4 网络广告推广技巧             案例：INTEL、HP等

6、促销策略之公关推广

6.1 10种常用经典公关策略

6.2关键公关策划技巧

1）用产品“谋杀”胶片            案例：乔布斯与苹果、联想“祥云”的未来

2）公关中“瞎子摸象”优势        案例：长虹

3）帮助他人就是帮助自己          案例：WINTEL

4）让公关酷起来                  案例：西门子、索尼

5）无公益不公关             学员讨论：云南“躲猫猫”中监控设备企业有何商机？

6）不可复制的品牌历史            案例：名爵、雷克萨斯

7）其他典型技巧：公关组合拳、如何进行展览会营销等

7、促销策略之人员推销、销售促进与评估

7.1 销售人员推销                 案例：某工业品企业的销售过程管理

7.2 服务人员推销                 案例：DELL的销售经理自述

7.3 技术人员推销

7.4 企业高层推销的7项秘诀      案例：某水泵供应商公司的人员推销            

7.5 工业品销售促进常用策略

1）试用策略                     案例：决策者天平

2）租赁策略                     案例：水净化设备厂家的营销创新

3）以旧换新与互惠购买策略

4）产品保证与积分折扣策略

5）赊销与赠送策略               案例：A公司的特色促销

7.6促销方案的设计、执行与促销评估

1）促销方案的制定

2）促销活动的过程管理

3）及时准确的促销效果评估

8、大客户营销与客户服务

8.1  80/20法则与大客户定位

8.2 大客户营销关键策略

1）用心：塑造企业最大自身优势   案例：建筑测震设备

2）真心：让大客户收获安全感     案例：马可波罗经销

8.3三类不同大客户的销售策略   

1）内在价值型大客户             案例：降价的技巧

2）附加价值型大客户

3）战略价值型大客户

8.4 客户关系建设与客户服务

1）关系营销技巧  

2）建立服务五大体系

3）个性化服务四个步骤           案例：新奥迪的“新嫁妆”

4）客户关系提升方格             案例：中国汽车电子市场崛起

9、让营销更有力度——整合营销传播（IMC）

9.1 营销传播发展的4个阶段

9.2 为什么要IMC

案例：从黑马到白马——奥克斯空调的爹娘革命

9.3客户关系管理与数据挖掘

9.4 网络营销在整合营销传播中的4大应用技巧

学员讨论：

“唐老师的幸福晚年生活”——某节水设备企业如何利用社会舆论大势进行促销？