了解传统思维和创新思维的特点和方法，拓展营销思路，变换营销理念； 结合电信企业服务业、消费品和产业经济等三者兼具的业务特征，全面认识电信业市场营销； 学习电信企业营销策略创新方法，把握电信企业特色营销法则；掌握电信企业整合营销传播系统方法，学习研讨国内外运营商产业链经营模式； 提升电信企业营销管理人员实战营销策划和执行管控的技能。
课程大纲（金超老师|2天课程）
一、传统思维与创新思维
1、任务和挑战
2、传统思维与创新思维
案例分析：精英经济与懒人经济
2.1传统思维的障碍
2.2创新思维的特征和方法
案例分析：新西兰电信“启动按钮”营销推广
3、营销策划与管理
3.1 品牌价值
3.2 营销策划：从功能到感性概念
学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告
3.3 营销策划全过程：从定位到营销模式创新
案例分析：韩国SK品牌战略：如何凝聚不同客户
二、全面认识市场营销
1、市场营销策略
1.1 电信市场的特点
1.2 市场营销观念发展史
1.3 电信客户满意构成
学员讨论：电信客户让渡价值分析
2、市场和市场营销环境
2.1 宏观营销环境分析
2.2 电信企业营销环境应对方略
3、消费者市场与消费者行为分析
3.1 消费市场与电信购买行为模式
3.2 影响消费者购买行为的4种因素
3.3 消费者购买心理
案例分析：消费新贵80后：品牌营销的“奶与蜜之地”
4、市场细分
4.1电信市场细分的作用
4.2 电信业的常见细分
4.3 目标市场的选择
4.4 产品定位
模型分析：分析竞争优势的工具——价值链
案例分析：动感地带赢得新一代、有无中老年移动电话市场？
学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？
5、电信业竞争分析与竞争策略
三、营销策略与营销法则
1、产品策略
1.1 产品概念与产品组合
1.2电信业务组合与应用
案例分析：赠台熊猫博得2亿元收费短信、《赢在中国》万人争夺原始股东
案例分析：丽华快餐GPS 定位送餐、好伦哥手机广告游戏
2、价格策略
2.1电信定价目标和方法
2.2电信业常用定价方法
学员讨论：手机报可以免费吗？如何从免费手机报中获利？
3、渠道策略
4、促销策略
4.1电信广告技巧
4.2电信销售促进
案例分析：云南移动短信促销： “短信风暴”、北京联通促销CDMA
5、大客户营销策略
5.1 80/20法则与大客户的正确定位
5.2 提炼核心优势，完善大客户服务
5.3 三类大客户销售策略
5.4 大客户营销技巧：SPIN应用
学员讨论：苏州金龙大客户营销：降价还是不讲价？如何降价？
案例分析：力挽狂澜：某电信公司大客户争夺战
6、电信营销常用法则
6.1 升级销售
6.2 交叉销售
6.3 服务营销
6.4客户流失管理
四、营销资源整合：联盟营销
1、营销合作与合作分类
1.1 共赢合作本质：协同竞争
1.2 合作类别：企业联盟与媒体互动
2、垂直联盟：厂商关系平衡下的联盟营销
案例分析：江苏电信拓展“宽带捆绑电脑业务”
3、水平联盟：21世纪的营销发展趋势
案例分析：麦当劳与“动感地带”的联合促销
4、多元化融“资”：融入的不是资金
4.1 融“资”理念
4.2 资源宝库：政治、品牌、科学、文化
案例分析：“秦人行动”计划——陕西移动整合营销策划
五、整合营销传播与移动产业链分析
1、让市场推广更有力度——整合营销传播（IMC）
1.1 为什么要IMC
1.2 整合营销传播常用工具
2、电信业整合营销传播
2.1 电信IMC 精确的营销传播工具
2.2 数据库营销
2.3 用同一个声音说话：整合的技巧
案例分析：泰国东方饭店、星巴克虚拟数字社区建设
案例分析：媒体聚合——超市牛肉的手机短信数据库直销
3、新经济时代的特征与机遇
案例分析：上海电信IPTV营销策划
4、移动运营商产业链管理：cp、sp的竞合共赢
案例分析：日本I-mode 商业模式、解码“有内容无产业”的产业现状
5、3G背景下移动互联网的应用
六、从策划到执行：移动营销策划实战
1、营销机会与市场细分
1.1 谁是最有价值的客户？
1.2 科学与艺术相结合的市场细分
案例分析：澳大利亚老牌公司的营销保卫战
2、营销策划前沿探索：体验营销
案例分析：香港移动通信CSL品牌的魅力体验
3、移动业务营销执行
3.1如何进行营销策划的方案推广
3.2营销方案的执行流程优化
3.3营销策划方案激励机制
案例分析：移动1元购机 、MCI亲友计划 、广州移动悬赏令
案例分析：营业厅前台主动营销的流程优化
案例分析：东方中科 “点数激励”、一线员工积分制度
4、移动营销策划评估
案例分析：营业厅细处显端倪
5、综合探讨：电脑下乡、手机下乡中，电信企业有哪些营销方法为农村市场提供信息服务？
