了解电信行业企业集团客户的需求特点，理清集团客户开发流程；创新营销策划，轻巧启动集团业务新市场，突破集团产品营销瓶颈；熟练掌握SPIN销售技巧，系统提升团队营销技能；探索科学有效的促销方法，强力放大营销效能；活用集团营销八大工具，有效开拓市场，携手客户合作共赢。

课程大纲

一、透析业务特性，打开集团市场

1、移动集团客户需求特点与营销关键

1-1 集团产品VS快消品VS工业品

1-2 集团客户需求4大特点

1-3 移动行业解决方案种类与特色

1-4 集团客户营销关键：赢在信任

2、集团客户开发流程

2-1 分析客户经营模式

2-2 梳理产品开发和合作流程

2-3 产品创新

3、新产品如何启动电信集团市场

3-1 树立标杆：样板客户

3-2 破局扩散：体验营销

二、理清客户角色，优化营销流程

1、客户采购流程与采购分工

1-1 客户内部采购流程分析

1-2 电信企业集团采购5大关键角色

2、突破集团产品营销瓶颈九字诀

2-1找对人——分析客户采购流程

2-2说对话——发展客户关系

2-3做对事——客户需求调查

……

三、提升销售技能，团队营销制胜

1、产品价值分析与挖掘

2、集团产品销售关键技能——SPIN

2-1 SPIN创造集团产品销售革命

2-2精简情况性问题

2-3挖掘难点型问题

2-4收官需求效益问题

3、集团客户产品立体营销

3-1 销售人员推销

3-2 服务人员推销

3-3 技术人员推销

3-4 企业高层推销的7项秘诀

四、活用促销技巧，释放营销核能

……

五、八大营销工具，客户合作多赢

1、营销信息传播系统

2、移动集团产品营销8大工具

2-1 展会

2-2 体验营销

2-3 参观考察

2-4 会议营销

2-5 培训营销

2-6 商务活动

2-7 交流汇报

2-8 客户俱乐部建设

3、移动客户维护与客户价值提升

3-1交叉营销

3-2提升营销

3-3 电信业集团客户整合营销传播

课程相关材料：

电信企业集团客户行业解决方案分析（电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通等）、校园里的营销竞争、校讯通的价值探讨、某集团客户人的一天、集团业务营销2张表、某银行的采购角色分析、集团彩铃的价值发掘、移动MIS系统的成功商务应用、电力行业移动信息化解决方案等。