课程大纲（金超老师|2天课程）

一、直面挑战：移动全业务与市场营销

1、市场概念与营销观念

2、电信行业市场营销特点

3、移动全业务市场产生和发展

4、移动全业务营销环境分析

5、移动全业务市场需求挖掘与客户心理

典型案例：移动电话用户满意度调查分析

典型案例：韩国SK公司全业务设计与营销推广

二、系统构建：电信市场营销调研方案

1、移动全业务市场营销调研概述

1.1电信市场营销调研的概念

1.2电信市场营销调研的原则与类型

2、电信市场营销调研程序

2.1 预备调查阶段

2.2 正式调查阶段

2.3 结果处理阶段

3、电信市场营销调研主要内容

3.1 电信市场环境调研

3.2 客户调研主要内容

3.3 电信业务调研

3.4 竞争调研

4、电信市场营销调研的种类和方法

4.1 调研的种类

4.2 调研的主要方法

典型案例：某移动公司组合套餐设计评估

典型案例：移动电话代替分流固定电话到底有多少

三、调研实务：调研报告的撰写和结果分析

1、调研报告的概述

2、报告基本结构

3、报告的编写方式和实施过程

4、评估调研的质量

学员讨论：不同竞争者的竞争战略

典型案例：移动短消息的调研分析

典型案例：“秦人行动”计划：陕西移动整合营销案实施

四、客户透视：移动全业务公众客户消费心理分析

1、移动全业务客户变迁

1.1 消费能力和消费心态变化：手机、家电

1.2 主流文化变化中的主流消费观：消费新贵80后

2、移动客户消费者心理调研与分析

2.1消费者心理的基本概念

2.2移动客户消费者心理的基本类型

2.3移动客户消费者心理调研

3、移动消费者行为分析

4、移动客户流失管理

4.1移动客户流失的类型

4.2移动流失管理实践

4.3常用客户流失数据挖掘方法

典型案例：老年人移动通信市场分析

典型案例：“潇洒一族”电信服务营销策略

典型案例：Testra公司的移动客户流失管理

五、大客户营销：集团业务客户消费心理分析

1、集团业务消费心理分析

1.1集团客户购买行为的特征与类型

1.2影响集团客户购买行为的因素

1.3集团客户购买行为的决策

1.4集团客户需求调研与结果分析

2、集团业务与大客户营销

2.1 大客户与关键客户异同

2.2 三种类型的大客户

2.3 大客户营销策略关键点

2.4 大客户营销技巧：SPIN应用

典型案例：香港CSL公司的大客户体验营销

典型案例：某公司的电信大客户争夺战

学员讨论：如何进行本公司大客户营销？

六、电信STP：市场细分与目标市场定位

1、电信市场细分

1.1电信市场细分的含义和作用

1.2电信市场细分的方法和步骤

2、电信目标市场的选择

2.1选择目标市场的模式

2.2目标市场策略

2.3电信目标市场的五种模式

3、移动全业务市场定位

3.1定位的依据

3.2定位步骤

3.3移动全业务目标市场定位策略

典型案例：某移动通信业务个人客户细分

典型案例：某电信公司商业客户市场细分　

典型案例：中国移动“3M”——移动梦网三个子品牌

七、产品策略：针对目标客户群的业务功能设计

1、电信产品

1.1 电信产品整体概念

1.2电信产品组合策略

2、电信产品生命周期

2.1产品生命周期各个阶段的特点

2.2 产品生命周期各阶段的市场营销策略

3、新产品开发

3.1针对目标客户群的业务功能设计

3.2 新产品开发的要求

3.3 新产品开发程序

3.4 新产品新功能的采用与扩散

4、电信产品新品牌策略

4.1电信产品品牌塑造

4.2新产品品牌低成本快速推广

典型案例：北京通信立体宽带业务

典型案例：深圳移动1860客户热线

典型案例：移动神州行“家园卡”商函营销策划

典型案例：上海移动全球通58元商务计划套餐